作为一枚销售培训师，在与店铺进行培训时，总是先讲流程，因为只有有了流程也有了套路，否则的话，销售也就无从谈起，头一句脚一句，也让人抓不住要领，所以在药店销售当中，也是先疏理一下顾客接待步骤与流程，我总结了顾客接待八步流程，与大家分享，话不多说，干货直接上：
第一步骤|--等待时机
在顾客没上门前，门店人员应耐心地等待时机，做好随时接待顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采；
不擅离岗位四处游走，不交头接耳、聊天闲扯，特别是一排人站在一起往店外张望，这样搞得挺吓人的，有顾客也不敢进店。
当然了，如果觉得没有顾客时，无所事事，也可以做以下的动作：
1、打扫卫生；
2、整理橱窗；
3、整理货品上的药品；
4、组织学习等等。
第二步骤|--初步接触
顾客进店之后，门店人员可以一边和顾客闲聊，一边和顾客接近，不让顾客觉得过于突兀。
1、门店人员与顾客进行初步接触的最佳时机
（1）当顾客长时间凝视某一药品，若有所思时；
（2）当顾客抬起头来的时候；
（3）当顾客突然停下脚步的时候；
（4）当顾客眼睛在搜索时；
（5）当顾客与医药商品营业人员的眼光相碰时。
2、门店人员与顾客接触的方式
（1）与顾客随便打个招呼；
（2）直接向介绍他中意的药品；
（3）询问顾客的购买意图。
说明：在与顾客接触时，一般要与顾客保持在1米左右，太近有点压迫感，让人觉得不舒服。
第三步骤|--把握需求要点
店员要善于揣摸顾客的需要，明确顾客究竟要买什么药品、治什么病，这样才能向顾客推荐最合适的药品，帮助顾客做出最明智的选择。
1、揣摸顾客需要的方法
（1）通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；
（2）通过向顾客推荐一、两种药品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的愿望；
（3）通过自然的提问来询问顾客的想法；
（4）善意地倾听顾客的意见。
2、在作销售要点时的注意事项
（1）明确顾客购买药品时要由何人使用，在何处使用，在什么时候用，想要怎样用，为什么必须用以及如何去用；
（2）说明要点时要言辞简短；
（3）能形象、具体地表现药品的特性；
（4）针对顾客提出的病症进行说明；
（5）按顾客的询问进行说明。
第四步骤|--药品展示和说明（塑造药品价值）
1、让顾客了解药品的使用方法；
2、让顾客了解药品的禁忌症；
3、让顾客了解药品的疗效；
4、拿几种药品让顾客选择比较；
5、按照从低档品到高档品的顺序拿药品。
在药品展示过程中，顾客并不一定会立即购买，常常还需要比较、权衡，这时门店人员必须恰到好处地做好药品的专业说明工作，用语尽量通俗易懂。
通俗易懂就是说人话，讲顾客能听懂的话，本身药品是特殊的商品，一般人不了解它，大家一定记住：越是专业的东西越不能用专业的词语去表达！
那么，在介绍药品的方法：FAB法：
F：药品的特点
A：药品的优点
B：药品的好处---药品能给顾客带来什么好处与利益
显然，药品的好处非常重要，如果你讲不清楚，可以找店长或老店员来介绍，也可以让顾客自己看一下说明。
第五步骤|--解决顾客异议与逼单
当店员向顾客介绍产品时，顾客会有诸多的异议，诸如：
1、价格太贵了；
2、别家更便宜；
3、你介绍的药品，自己吃过，效果不太好；
4、想了解一下，这个药品是否真的治好自己的病；
5、有没有大夫，帮忙看一下；
6、回去商量一下；
7、过一阵子再买吧---
所以以上的这些问题，需要店员一个个的去解决与排除，打消顾客心中的疑虑，同时，适时去逼单与劝说，当然说逼单有点强迫感，我们就称为劝说吧!
那么劝说的原则是什么？
1、实事求是的劝说；
2、投其所好的劝说；
3、辅以动作的劝说；
4、药品质量信誉的劝说；
5、帮助顾客比较、选择的劝说。
第六步骤|--成交
顾客在对药品和门店人员产生了信赖之后，就会决定采取购买决定；
但有的顾客还会存有一丝疑虑，又不好明着向门店人员说明，这时就需要门店人员做进一步的说明和服务工作。
1、把握成交的时机
（1）顾客突然不再发问时；
（2）顾客的话题集中在某个药品时；
（3）顾客不讲话而若有所思时；
（4）顾客不断点头时；
（5）顾客开始注意价钱时；
（6）顾客开始询问购买数量时；
（7）顾客关心售后服务问题时；
（8）顾客不断反复地问同一个问题时。
2、促进成交的方法
（1）不要给顾客再看新的药品了；
（2）缩小药品选择的范围；
（3）帮助确定顾客所要的药品；
（4）对顾客想买的药品作一些简单的要点说明，促使其下定决心。
3、成交的三步骤：
（1）请随我来；
（2）办一下手续；
（3）是现金还是刷卡，是微信还是支付宝！
第七步骤|--收银、包装
1、收银：顾客决定购买后，收银员就要进行收款。在收款时，收银员必须唱收唱付，清楚准确，以免双方出现不愉快。
2、包装：药品的销售，非常重要！
（1）检查药品是否与顾客要购买的一致，千万别弄错；
（2）药品是否在保质期内；
（3）告诉顾客如何使用药品，以及注意事项；
（4）将顾客药品包装好，用环保袋装好，递给顾客。
第八步骤｜--送宾
1、送宾注意的原则：不看进门，看出门
有些店员，在顾客进店时，非常热情，当顾客没有成交或者成交后，便对顾客不管不问了，也没有刚才的热情劲，让顾客感情人情似纸张张薄，所以在送宾时，比迎宾还要重要，一定要将顾客送到店外。
2、送宾后两句话不能说：
（1）谢谢；
--会让顾客觉得今天来你店时买药，是在给你捧场，别忘记了，对方来店里买药是他有问题，需要你来解决，他应该感谢你才是，所以“谢谢”二字不能随便讲。
（2）有问题请找我!
--这句话会给顾客一些遐想，潜意识当中觉得你的药品是不是有问题呢？会给对方一些错觉，这种话也千万别讲，否则，就属于欠抽型。
以上就是药店销售的八步流程，其实其他的行业，如鞋服销售也是这个流程，当然了，顾客分为陌生顾客与熟悉的顾客之分，对于熟悉的老顾客倒是没有必要八个流程全都走一遍，有些流程便可省略，所以销售的场景不同，应对的策略也不一样，要灵活运用。
药店的经营竞争越来越大，药品也是吃政策饭的行业，所以在这样一个大环境中，多学习一点销售知识也是必要的，当然作为药店是解决老百姓的疾病，最后送药店的经营者一幅对联：
但愿世间人无病，
何惜架上药生尘
横批：医者仁心
